كل ما تود معرفته عن القيمة التسويقية وكيفية حسابها

القيمة التسويقية معنى يشير إلى مدى قدرة المنتج أو الخدمة على تلبية احتياجات العملاء وإحداث تأثير إيجابي في السوق، وتعتبر هذه القيمة حجر الأساس لأي استراتيجية تسويقية ناجحة، حيث تساعد الشركات على التميز أمام المنافسين وجذب العملاء المستهدفين بفعالية. في عالم التسويق الرقمي تلعب خبرة تحسين محركات البحث (SEO) دورًا حيويًا في تعزيز هذه القيمة من خلال زيادة ظهور العلامة التجارية على الإنترنت.

وفي هذا السياق تبرز فاطمة إبراهيم، متخصصة السيو، كمحترفة تساعد الشركات في تحسين محتواها الإلكتروني وجعله أكثر جاذبية لمحركات البحث والعملاء على حد سواء. من خلال استراتيجياتها المدروسة، تسهم فاطمة في رفع مستوى الوعي بالعلامة التجارية وزيادة التفاعل والمبيعات. وهكذا تصبح القيمة التسويقية محركًا قويًا لنمو الأعمال ونجاحها المستدام.

ما هي القيمة التسويقية ؟

معنى القيمة التسويقية  أو التسويق القيمي هو أحد الركائز الأساسية لبناء استراتيجية تسويقية متكاملة، حيث يركز على تحديد قيمة العلامة التجارية في ذهن الجمهور بناءً على معايير مثل مستوى الخدمة، الفوائد المكتسبة والتكلفة مقارنة بالقيمة الحقيقية، فتعتمد الشركات على هذا النوع من التسويق لتحديد موقعها التنافسي في السوق من خلال استراتيجيات تخلق قيمة فريدة تعزز ارتباط العملاء بالعلامة.

كيفية حساب القيمة السوقية

القيمة السوقية  Market Capitalization للشركة تمثل إجمالي قيمة جميع أسهمها المتداولة في السوق المالية. ويتم احتسابها بضرب عدد الأسهم القائمة في سعر السهم الحالي، ولتوضيح طريقة الحساب بشكل مفصل:

• تحديد عدد الأسهم القائمة: وهو مجموع الأسهم التي أصدرتها الشركة والمتاحة للتداول.
• معرفة سعر السهم الحالي: وهو السعر الذي يتداول به السهم في السوق المالي في الوقت الراهن.
• حساب القيمة السوقية: بضرب عدد الأسهم القائمة في سعر السهم الحالي، وتحصل بذلك على القيمة السوقية الإجمالية للشركة.

دور تسويق القيمة Value Marketing في تعزيز المبيعات

وبعد توضيح ما المقصود بالقيمة السوقية؟  ننتقل لبيان دورها المحوري في تعزيز المبيعات وزيادة حصة السوق وهي كالأتي:

التأثير على قرار الشراء لدى العملاء

تسويق القيمة يجعل العملاء يفضلون علامة تجارية معينة بسبب الثقة والراحة التي يشعرون بها عند التعامل معها، حتى وإن كانت الأسعار متقاربة مع المنافسين. فتعتمد هذه الثقة على سمعة الشركة وجودة منتجاتها التي تحافظ على مكانتها في السوق، فالعملاء يدركون أن العلامة التجارية التي تقدم قيمة حقيقية لن تخيب توقعاتهم مما يجعلهم يتخذون قرار الشراء بسرعة أكبر. بهذا الشكل تزداد فرص نجاح المبيعات بشكل ملحوظ.

 الترويج المجاني للعلامة التجارية

عندما يشعر العملاء بالرضا التام عن القيمة التي يحصلون عليها، يتحولون إلى سفراء للعلامة التجارية بدون مقابل. يبدأون في التوصية بالمنتجات أو الخدمات لأصدقائهم وعائلاتهم مما يخلق شبكة تسويقية طبيعية وفعالة وهذا النوع من الترويج المجاني يعزز من انتشار العلامة التجارية ويزيد من حجم المبيعات بشكل مستمر. بالتالي يصبح العملاء المخلصون جزءًا أساسيًا من استراتيجية النمو.

تعزيز مكانة العلامة التجارية بالسوق

تركيز العلامة التجارية على تسويق القيمة يعزز مكانتها ويزيد من جاذبيتها أمام شرائح مختلفة من الجمهور. مع ارتفاع سمعة العلامة التجارية وتقدير السوق لها، تزداد فرص جذب عملاء جدد وزيادة المبيعات وهذا النمو المستمر يرفع من القيمة المادية والمعنوية للنشاط التجاري مما يرسخ تواجده في السوق ويضمن استمراريته على المدى الطويل.

 دراسات حالة تُثبت نجاح التسويق القيمي وأثره على العلامة التجارية

بعد الاطلاع على مجموعة من التجارب العملية، نجد أن التسويق القيمي يمكن أن يحقق نتائج ملموسة على مستوى السمعة والمبيعات حين يُطبق بذكاء. إليك ثلاث دراسات حالة توضّح كيف استفادت شركات مختلفة من هذا التوجّه.

شركة ShipServ

رغم امتلاك شركة ShipServ خبرة واسعة في مجال الخدمات البحرية، فإن علامتها لم تكن تحظى بحضور فعّال في أذهان جمهورها المستهدف، ولمواجهة هذا التحدي أعادت الشركة بناء صورتها من خلال عدة خطوات:

• إنتاج محتوى يخدم العملاء ويخاطب احتياجاتهم.
• تطوير موقع إلكتروني يعكس صورة احترافية.
• إطلاق مدونة وربط العملاء بأنشطة الشركة.
• تأسيس مجموعة متخصصة على LinkedIn لتعزيز التفاعل المهني.
• تحسين الظهور في محركات البحث لتعزيز المصداقية.

النتائج:

زادت زيارات الموقع بنسبة 59%، وتحسّن معدل التحويل بنسبة 150%، وانخفضت تكاليف الحملات بنسبة 80%، كما ارتفع عدد العملاء المحتملين بمقدار 400%.

شركة Thomas Cook للطيران

سعت Thomas Cook للطيران إلى الوصول لشريحة جديدة من العملاء من خلال فهم أفضل لسلوكهم الشرائي. أطلقت الشركة حملة استقصائية واسعة جمعت عبرها بيانات دقيقة ومن ثم أطلقت تطبيق My Holiday App الذي يوفّر للمستخدمين عروضًا مخصصة ونقاط مكافآت وامتيازات سفر. رُبط التطبيق بخدمات الشركة الرئيسية لتسهيل الحجز وتعزيز التكامل.

النتائج:
حقق التطبيق أكثر من 15,000 مستخدم مستهدف، وزاد الاشتراك في الرسائل الإخبارية بنسبة 30%، وارتفع العائد من الاستثمار إلى 7.5:1 في أول ثلاثة أشهر، كما أعيد تصميم استراتيجية إدارة علاقات العملاء بناءً على البيانات الجديدة.

شركة Starbucks

تبنت Starbucks مفهوم “المكان الثالث” في حياة العميل أي بين المنزل والعمل لتقديم تجربة دافئة ومُرحّبة بغض النظر عن الخلفية المادية أو الاجتماعية. صرّح المدير التنفيذي هوارد شولتز أن فلسفة الشركة قائمة على الترحيب، الشفافية والاحترام الإنساني قبل التجاري.

النتائج:
ساهمت هذه القيمة العاطفية في جعل العملاء يشعرون بالانتماء مما عزّز من ولائهم ورفع قيمة العلامة التجارية بشكل لا مثيل له، وأسهم بشكل مباشر في نمو المبيعات وتوسّع الانتشار عالميًا.

تحديات تطبيق استراتيجيات التسويق القيمي

• عدم وضوح القيمة الحقيقية التي يبحث عنها العملاء.
• التحدي في موازنة تحقيق الأرباح مع التركيز على رضا العملاء.
• تقديم قيمة مضافة بأقل تكلفة في ظل المنافسة القوية.
• ضعف التواصل أو التفاعل الفعّال مع الجمهور المستهدف.
• صعوبة فهم احتياجات وتوقعات العملاء بدقة

تطبيق استراتيجيات التسويق القيمي يواجه تحديات مثل فهم العملاء وقياس القيمة بدقة. هنا يأتي دور شركة برق سيو التي تقدم حلولًا مبتكرة تساعد على تجاوز هذه الصعوبات. بفضل خبرتها، تُمكّن برق سيو الشركات من تحقيق نتائج فعّالة وزيادة رضا العملاء.

نصائح لتجاوز تحديات التسويق القيمي

• تقديم حلول مبتكرة تلبي احتياجات السوق بشكل فعّال.
• الاعتماد على الذكاء الاصطناعي لتحسين دقة الاستهداف والتوصيات.
• استخدام تقنيات تحليل البيانات لفهم سلوك العملاء بشكل أفضل.
• بناء علاقة مستدامة مع العملاء تركز على الثقة والشفافية.
• الاستماع المستمر لآراء العملاء وتحليل ردود أفعالهم.

العناصر الأساسية لبناء استراتيجية في التسويق القيمي

تقديم قيمة حقيقية وملموسة للجمهور

لنجاح أي حملة تسويقية لا بد من تحديد القيمة الأساسية التي سيحصل عليها العميل من المنتج أو الخدمة وهذه القيمة قد تكون ملموسة، مثل الجودة العالية أو الأداء الفائق أو معنوية كالإحساس بالتميز والانتماء لمكانة اجتماعية مرموقة. وخلق هذه القيمة بوضوح هو ما يرسخ مكانة العلامة التجارية في ذهن المستهلك ويجعلها مفضلة لديه.

التركيز على الفوائد المضافة للعملاء

من المهم أن تعرف ما الذي يكسبه العميل عند التعامل معك مقارنة بغيرك. طرح أسئلة مثل: ما الذي يميز منتجي؟ ما الاحتياجات التي ألبيها؟ يساعدك على تشكيل صورة ذهنية قوية. فالعميل لا يختار المنتج فقط لجودته، بل للفائدة التي يحققها على المدى الطويل والشعور الذي يولده لديه.

ترسيخ القيمة السوقية للعلامة التجارية

القيمة السوقية لا تُقاس فقط بالمبيعات، بل بالمكانة التي تحتلها العلامة في أذهان الناس. ماركات مثل Nike وApple لم تصل إلى القمة فقط بمنتجات قوية، بل من خلال حضور قوي ومستمر في السوق، وهذه المكانة تمنحهم ميزة تنافسية يصعب تجاوزها، وتُسهم في الحفاظ على ثقة العملاء وولائهم.

التجربة الشرائية في بناء الانطباع

التجربة التي يمر بها العميل عند التعامل مع العلامة التجارية تحدد مدى استمراره معها. قد تقدم منتجًا جيدًا وتفشل في تجربة الخدمة، فيترك العميل انطباعًا سلبيًا. كل لحظة من لحظات تجربة العميل تشكل جزءًا من القيمة التي يربطها بالعلامة سواء أكان ذلك في المتجر أو عبر الإنترنت.

تسهيل الإنجاز وتوفير الراحة

يقدّر العملاء العلامات التي تساعدهم في إنجاز مهامهم بسرعة وفعالية. إذا شعر العميل بأن منتجك يوفر عليه وقتًا وجهدًا، فهذه بحد ذاتها قيمة مضافة. الراحة والسهولة عنصران لا يقلّان أهمية عن الجودة وهما من العوامل الأساسية التي تدفع العميل لاختيارك دون تردد.

تلبية احتياجات متعددة من مكان واحد

عندما توفر العلامة التجارية حلولًا متكاملة لاحتياجات العميل، فإنها تبني علاقة أقوى معه. فالعميل يبحث عن اختصار الوقت والجهد، فإذا وجد كل ما يحتاجه في مكان واحد بجودة مضمونة، سيفضلك على باقي الخيارات، وهذا التنوّع في الخدمة يعزز من ارتباطه بك ويزيد من فرص تكرار التعامل.

خلق ارتباط حسي بالعلامة التجارية

العلامات التجارية القوية تربط منتجاتها بمشاعر معينة يشعر بها العميل تلقائيًا. مثلًا، شوكولاتة Galaxy ترتبط بإحساس السعادة، وعطور Axe بإحساس الجاذبية، وهذه المشاعر تصبح جزءًا من قرار الشراء، حيث يعود العميل للمنتج لأنه يريد الشعور ذاته في كل مرة.

تحديد شخصية العلامة التجارية بوضوح

لكل علامة أسلوبها في التعبير عن نفسها، سواء كان رسميًا، شبابيًا، أو فكاهيًا. هذه الشخصية يجب أن تكون متسقة مع نوع الجمهور الذي تستهدفه ومع طبيعة ما تقدمه. فالشخصية الاعتبارية تساعد على التميز في السوق، وتمنح الجمهور شعورًا بالتقارب والانتماء.

أثر التسويق القيمي على سلوك العملاء وزيادة المبيعات

تعزيز القرار الشرائي من خلال القيمة

عندما يشعر العميل أن منتجًا ما يحمل قيمة حقيقية تتجاوز السعر، يصبح اختياره له أكثر سرعة وثقة. فالعلاقة القوية بين القيمة الذهنية التي يربطها العميل بالمنتج والمكانة السوقية للعلامة التجارية تؤثر بشكل مباشر على سلوكه الشرائي. ولهذا السبب يفضل الكثير من العملاء منتجات مثل Apple رغم وجود بدائل أرخص لأنهم يثقون في الجودة ويرون في العلامة التجارية رمزًا للتميز.

بناء ولاء طويل الأمد بين العميل والعلامة

التسويق القيمي لا يقتصر على جذب العميل لأول مرة، بل يركز على منحه تجربة إيجابية تدفعه للعودة مجددًا. مع كل تفاعل إيجابي، يتعمق ارتباط العميل بالعلامة التجارية مما يؤدي إلى زيادة في الشراء وتوصية الآخرين بها، وهذا الولاء لا يرفع فقط حجم المبيعات بل يحول العميل إلى أداة ترويج فعّالة من خلال التسويق بالكلمة.

رفع القيمة السوقية للعلامة التجارية

عندما تركز الشركات على تقديم قيمة حقيقية ومستدامة لجمهورها، فإنها تبني سمعة قوية تعزز مكانتها في السوق، وهذه السمعة تؤدي إلى جذب عملاء جدد، وتوسع الحصة السوقية وبالتالي ترفع من قيمة العلامة التجارية على المستويين المادي والمعنوي. فالعلامات التي تُعرف بقيمها تكتسب احترامًا واسعًا يجعلها دائمًا في مقدمة الخيارات الشرائية.

أساليب تقسيم السوق لتحقيق استهداف فعّال

تقسيم السوق حسب الصفات السكانية

يعتمد هذا النوع من التقسيم على معلومات مثل العمر، الجنس، الدخل، التعليم، أو المهنة. فمثلاً قد تستهدف علامة تجارية للأزياء الرجال والنساء والأطفال بشكل منفصل وتقدم تصاميم وأسعار تناسب احتياجات كل فئة، وهذه الطريقة تساعد في تقديم عروض تسويقية أكثر دقة وتأثيرًا لكل مجموعة من العملاء.

تقسيم السوق حسب الموقع الجغرافي

يركز هذا التقسيم على مكان تواجد العملاء مثل المدينة أو المنطقة أو حتى الحي. فمثلاً، قد يضع مقهى خططًا مختلفة لقوائم الطعام والخدمات في المناطق الحضرية مقارنة بالمناطق الريفية، وهذا النوع من التقسيم مفيد عندما تختلف تفضيلات العملاء باختلاف المواقع.

تقسيم السوق حسب نمط الحياة والقيم

يعتمد على فهم ما يحفّز العملاء من الداخل، مثل اهتماماتهم وسلوكياتهم وقيمهم الشخصية. على سبيل المثال قد تُصمّم وكالة سفر برامج مختلفة لعشّاق المغامرة أو لمحبي الفن والثقافة أو لمن يفضلون الرفاهية، وهذا النوع من التقسيم يخلق اتصالًا عاطفيًا أعمق مع الجمهور.

تقسيم السوق حسب السلوك الشرائي

يركز على سلوك العملاء الفعلي، مثل عدد مرات الشراء، الولاء أو الاستخدام. على سبيل المثال، قد تعرض شركة برمجيات خططًا مختلفة للمستخدمين المجانيين أو المتميزين أو المؤسسات الكبيرة، وهذه الطريقة تساعد على تقديم مزايا وخدمات مخصصة لكل فئة مما يزيد من رضا العميل.

مراحل بناء القيمة التسويقية لتحقيق رضا العميل 

تحديد قيمة مميزة تلبي احتياجات العملاء

في هذه المرحلة يقوم المسوق بفهم رغبات واحتياجات العملاء بدقة وتصميم منتج أو خدمة تلبيها بشكل فعّال. فعرض القيمة هو الوعد الذي يُعطيه المسوق للعملاء حول الفوائد التي سيحصلون عليها من المنتج أو الخدمة. يجب أن يكون العرض واضحًا وجذابًا ومختلفًا عن المنافسين ليبرز مكانة المنتج في السوق.

إيصال القيمة بفعالية إلى الجمهور المستهدف

تتضمن هذه المرحلة استخدام وسائل تواصل مختلفة لنشر عرض القيمة بطريقة متناسقة وجذابة للعملاء. فيعتمد المسوق على أدوات متعددة مثل الإعلانات ووسائل التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة لزيادة وعي العملاء وتحفيزهم على التفاعل مع العلامة التجارية. فالهدف هو بناء اهتمام ورغبة حقيقية في المنتج أو الخدمة.

تقديم المنتج أو الخدمة بشكل يسهل الوصول إليه

يركز هذا الجزء على تسليم المنتج أو الخدمة للعميل وضمان حصوله على القيمة المتوقعة دون أي مشاكل، ويشمل ذلك تنظيم قنوات التوزيع، وتحديد الأسعار المناسبة وتقديم خدمة عملاء ممتازة. الهدف هو توفير تجربة شراء سهلة ومريحة تعزز رضا العميل وتجذب المزيد من المبيعات.

تعزيز العلاقة من خلال تقديم مزايا إضافية

هنا يسعى المسوق لتقديم فوائد وخدمات إضافية تتجاوز توقعات العملاء، مثل الضمانات وبرامج الولاء والدعم المستمر، وتساعد هذه الخطوة في بناء علاقة قوية مع العميل، تزيد من رضاه وولائه وتجعل العلامة التجارية خيارًا مستدامًا بالنسبة له. يشعر العميل بأنه يحصل على قيمة أكبر مما دفع مقابله.

قياس مدى نجاح القيمة المقدمة وتحسينها

تتمثل هذه المرحلة في تقييم ردود أفعال العملاء وأداء العلامة التجارية من خلال جمع بيانات وملاحظات متنوعة مثل الاستطلاعات والمراجعات، ويستخدم المسوق هذه المعلومات لتحسين المنتج والخدمات وتعزيز تجربة العملاء. هذا التقييم المستمر يضمن استمرارية تقديم قيمة حقيقية ويزيد من عائد الاستثمار.

كيف توصل قيمة علامتك التجارية بوضوح لجمهورك المستهدف

تعرف على جمهورك جيدًا

قبل أن توصل رسالتك، يجب أن تعرف جيدًا من هم عملاؤك وما الذي يحتاجونه. فاستعن بأبحاث السوق وتعليقات العملاء والدراسات الاستقصائية لفهم الخصائص النفسية والديموغرافية لجمهورك وكذلك دوافعهم وأهدافهم وهذا يساعدك في صياغة رسالة تلبي احتياجاتهم بدقة.

حدّد ما يميزك عن غيرك

عرض القيمة هو بيان واضح يوضح لماذا يجب أن يختار العملاء منتجك أو خدمتك بدلاً من المنافسين. ركز على نقاط القوة والميزات الفريدة التي تقدمها، والتي تخلق قيمة حقيقية للعملاء. يجب أن يعكس العرض الفوائد والمزايا التي تميزك في السوق.

استخدم كلمات سهلة وواضحة

عند تقديم عرض القيمة، استعمل لغة بسيطة ومباشرة تسهل على الجمهور فهم الرسالة وتثير اهتمامه، فتجنب الكلمات المعقدة أو المصطلحات الغامضة، وركز على استخدام عبارات ملموسة تعبر عن قيمة منتجك بشكل صادق وجذاب.

أظهر لعملائك دليلًا يدعم كلامك

لزيادة مصداقيتك، قدم بيانات وأرقام وشهادات عملاء حقيقية أو دراسات حالة توضح نجاح منتجك. كما أن تقييمات العملاء والمراجعات الإيجابية تساهم في بناء الثقة والتقليل من الشكوك مما يجعل العملاء أكثر اقتناعًا باختيارك.

جرب وعدّل رسالتك دائمًا

لا تتوقف عند صياغة العرض مرة واحدة فقط، بل قم بقياس ردود فعل الجمهور من خلال تجارب مثل اختبار أ/ب أو جمع التعليقات وتحليل البيانات. استخدم النتائج لتحسين الرسالة وجعلها أكثر تأثيرًا وملاءمة مع تغيرات السوق واحتياجات العملاء.

كيفيةقياس وتطوير أداء التسويق لتحقيق أفضل عائد

قياس الأداء التسويقي هو أساس لفهم مدى نجاح جهودك في تحقيق أهداف عملك. هذه المقاييس تعطيك صورة واضحة عن كفاءة استراتيجياتك وتكتيكاتك، وتساعدك على تحديد نقاط القوة والضعف. فمن خلال تحسين هذه المقاييس يمكنك زيادة عائد الاستثمار وتعظيم تأثير التسويق.

متابعة تقدم العملاء عبر مسار التسويق

يعتبر تتبع خطوات العميل من الوعي إلى الولاء أحد أهم المقاييس، ويشمل هذا عدد الزيارات، العملاء المحتملين، معدلات التحويل وولاء العملاء،  وهذا يساعدك على معرفة مدى فاعلية جذب وإشراك واحتفاظ العملاء مما يعزز فرص تحسين النتائج.

تحليل أداء قنوات التسويق المختلفة

لكل قناة تسويقية خصائصها ومؤشرات أدائها الخاصة مثل نسبة الوصول، النقرات، ومعدلات الارتداد، فقياس هذه المؤشرات يتيح لك مقارنة القنوات واختيار الأنسب منها لتخصيص الميزانيات وتحسين الاستراتيجيات حسب تأثير كل قناة على جمهورك.

تقييم نتائج الحملات التسويقية الفردية

تقييم كل حملة على حدة من خلال مقاييس مثل المبيعات والعائد المالي يساعد في معرفة نجاح الحملات وأثرها على الإيرادات، فتحليل هذه النتائج يمكنك من تعديل تصميم الحملات وتنفيذها بطريقة تزيد من فعاليتها وربحيتها.

الأسئلة الشائعة

ما هي القيمة السوقية للشركة ؟

القيمة السوقية للشركة هي إجمالي القيمة المالية التي يقدّر بها السوق الشركة في الوقت الحالي وتُحسب عادةً من خلال: القيمة السوقية = سعر السهم × عدد الأسهم القائمة

ما هي القيمة السوقية للاعبين ؟

السوقية للاعبين هي التقدير المالي لقيمة اللاعب في سوق الانتقالات ويُستخدم هذا الرقم لتحديد كم يمكن أن يدفعه نادٍ ما للتعاقد مع اللاعب. وهي تختلف عن الشرط الجزائي أو الراتب

ما هي القيمة السوقية للسهم ؟

القيمة السوقية للسهم هي السعر الذي يتم تداول السهم به في سوق الأسهم في لحظة معينة، وتعكس القيمة التي يحددها العرض والطلب بين المستثمرين، بمعنى آخر هي السعر الذي يوافق المشترون والبائعون على تبادل السهم بناءً عليه في السوق المفتوحة.

ما هي القيمة الدفترية؟

تمثل القيمة الحقيقية أو المحاسبية للشركة وفقًا للسجلات المالية، تُستخدم لمقارنة القيمة الحقيقية مع القيمة السوقية للشركة، لمعرفة إذا كان السهم مُقوَّم بأعلى أو أقل من قيمته الحقيقية.

ما خطوات حساب القيمة السوقية للشركة؟

خطوات حساب القيمة السوقية للشركة (وليس للسهم الفردي) تتمثل في القيمة السوقية للشركة = سعر السهم × عدد الأسهم القائمة

في ختام هذا المقال، يمكننا القول إن فهم ما معنى market value؟ يعد أساسياً لأي مستثمر أو مهتم بعالم المال والأعمال، حيث تعكس القيمة السوقية حقيقة تقييم الأصول أو الشركات في ظل عوامل العرض والطلب. لذا، فإن التعمق في هذا المفهوم يساعد على اتخاذ قرارات مالية واستثمارية أكثر حكمة ونجاحاً في الأسواق المتغيرة.